网站建设业务：服务比域名、服务器重要
张剑涛发表于2006, 05月 24
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上周末参加中国互联网协会网络营销指南工作组会议，聆听了发起厂家的一些发言，大部分说的都比较精彩，其中提到一个大家都比较关注的问题：网站建设业务非常难做。
这个问题具体表现在：
1、网站建设市场混乱，存在大量三五个人组成的网站建设游击队，造成市场的价格混乱。
2、客户对网站建设认识有限，无法区分500元和5000元网站价格的区别。
3、从业人员本身的素质有待提高。
特别是一线的市场销售人员面对这样的问题非常头痛，希望能够有一个企业网站的建设标准来规范市场，从而对网站建设业务环节中的企业、销售人员、技术和设计人员等有标准可以参考。我觉得这个标准非常好，也非常重要，推出这个标准会对网站建设市场起到比较积极的意义。
我也是一个网站建设的从业人员，单枪匹马也接过一些网站，是一个网站建设的非正规部队，同样遇到过这些问题。因为我不是以此作为主业，所以我没有详细对这些问题做出过文字上的分析，但我这个非正规部队一般都能以比较高的价格从多个竞争对手里面抢到业务，我对网站建设中遇到的问题的处理方法可以作为一个参考。
我经验里面最管用的招数是：把重点放在服务上，而不是域名、虚拟主机、价格等。
1、客户业务分析服务：大部分客户对网站建设的目标是不明确的，企业负责人也许能够认识到不建设网站不行，但他们不了解网站到底能够为他的业务提供哪些帮助。一般网站建设人员的陈词滥调都和他们企业结合不上。提供真正和企业的业务结合的相关分析，并提出有价值的建议，会让客户真正接受你，这时候就算成功一半了。
2、网站规划服务：现在企业的管理人员应该都会认识到建设网站的重要性了，企业对网站建设有些了解的人也不断增多。但具体怎么做起来，企业还是要依赖网站建设的公司，毕竟太多人强调技术方面的东西已经混淆了企业的视线。网站的规划一定要和客户的业务分析结果结合起来，这样的规划才有切实的意义。在网站规划过程中要充分征求企业涉及部门的意见，一线人员才是网站的实际使用者，他们通过了你的方案才是最重要的。
3、网站规划完成后，要和接受你方案的企业签订合同，虽然我们希望在做网站规划前签订合同，但在国内还是比较困难的。网站规划书一定要收取费用，我做的业务中，网站规划书的费用至少会占到20％以上，高的还达到1/3。这就是服务的价值，产生最大的竞争优势的地方也就在这里。
4、价格谈判：价格谈判的胜算的真正筹码在于前面的咨询和规划服务，一方面网站建设方要根据规划内容和功能估计实际的投入费用，一方面要考虑企业的实际投入能力。有了前面的咨询，客户对价格的敏感程度会降低很多。以前我也单枪匹马的接过很高价格网站，成功的原因就在于我提供的服务要比其他任何公司都好，提供的规划文档对企业的竞争对手也做了相当详尽的分析，在和企业谈价格的时候，我只是象征性的让了点步就签定了协议。
因为大家把竞争的焦点放在了域名、主机、技术等方面，而这些方面是游击队也能做的事情，无法取得竞争优势是可以想像的。最好的例子就是IBM，这个计算机巨人是现在最主要的收入就是”服务”，而不是服务器、软件的拷贝上面。
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